news
تسويق

مارك ليبر دكتور علم نفس في جامعة ستانفورد في أمريكا كان يعمل على بحث مرتبط بتسويق منتج معين لمجموعة من الناس..

وقام بالاتفاق مع شركة مشهورة بانتاج أجود أنواع المربى, ليقومو ب 6 اختبارات جديدة تماماُ من المربى بأطعم مختلفة جديدة.

و أخذ هذه النتائج و ذهب الى اكبر سوبر ماركت التي تسجل مبيعات كبيرة جداً للمربى, و أخذ جزء منه لمدة 4 أيام ليعرض النكهات الجديدة للمربى, و قام بطرحهم بأسعار و درجات مختلفة  و متفاوتة, بمعنى أنه لا يوجد نوعين من نفس السعر. 

 

و كانت النتائج:

  • زادت معدلات الناس التي قامت برؤية المنتجات الجديدة بمعدل 28% من الحد الطبيعي.
  • المبيعات كانت أقل من الطبيعي بنسبة تخطت الـ 70% ! 

أي كانت الناس تقوم برؤية الأنواع الجديدة و معرفتها دون اخذ قرار الشراء.

و الكارثة الأكبر كانت أن المنتجات القديمة موجودة بين المنتجات القديمة و لكن النتيجة لا أحد يشتري!!

 

ما الذي حصل حتى كانت النتيجة هكذا؟

علماء النفس عرفو هذه الحالة بـ ” Choice Paralysis” أو شلل الاختيار، وهذا حصل نتيجة سببين رئيسيين:

 

الأول:

المشتري يقوم باختيار المنتج الذي يحقق له قيمة مقابل السعر .. مثال: عند ذهابك لشراء الكاتشب سيكون لديك ثلاث أحجام ( كبير – وسط- صغير) ف على الأغلب تقوم بشراء الحجم الوسط لأنه يحقق لك القيمة مقابل السعر المطلوب.

و في الحالة السابقة الشخص الذي اتى الى رؤية المنتجات لم يستطيع تحديد اي المنتجات تحقق له القيمة مقابل السعر لأنه لديه 6 خيارات و وفقاُ لعم النفس الانسان لديه عدد من القرارات المحددة التي يقوم بأخذها في اليوم.

الثاني:

معضلة اختيار الطعم الألذ؟ شعور الحيرة التي وقع فيها المشتري و من المؤكد أن الزبون لن يقوم بشرائهم كلهم ليستطيع تحديد ما هي الطعمة الأنسب له!

ف لو كانت هناك ثلاث خيارات امامه كان من المقبول ان يقوم بتجريبهم كلهم.

و لذلك كان القرار السائد هو عدم اتخاذ قرار الشراء.

قال الدكتور مارك أن افضل عدد لاختيارات المنتج الواحد هو 3, و يفضل عدم الذهاب الى ال4 خيارات الى عند الضرورة القصوى.

 للمشتري و هذا لتستطيع تحديد اي خيار يحقق (القيمة مقابل السعر).

و في ذات الوقت  لا يفضل ان يكون هناك  اختيار واحد من المنتج، لأن الانسان يحب دائماُ أن يكون هو المتحكم في اختياراته و غير مجبور على اختيار واحد فقط.